B2B marketing 2015
แนวคิดที่1 Customer not cost ในการแข่งขันของธุรกิจแบบ b2b เน้นที่ลูกค้า ไม่ใช่การลดต้นทุน เพราะการลดต้นทุน มรรคมีผลกระทบต่อคุณภาพของสินค้า หรือบริการ ในที่สุดก็จะเกิดสงครามราคา แนวทางที่ดีกว่า คือการมุ่งให้ความสนใจที่ลูกค้า ใส่ใจในความต้องการของลูกค้า เป็นผู้ฟังที่ดี เข้าใจความต้องการที่แท้จริง และเลือกนำเสนอสิ่งที่ ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง อาทิเช่น ธุรกิจของธนาคาร ที่ให้สินเชื่อกับธุรกิจ sme อย่างธนาคารกสิกรไทย นำเสนอสิ่งที่เรียกว่า k sme ช่วยเต็มที่sme มีแต่ได้ ไม่ได้ให้เพียงสินเชื่ออย่างเดียว แต่ยังให้บริการอื่น ทั้งให้คำปรึกษาในการทำธุรกิจ การหาคู่ค้า หรือการเพิ่มเงินทุนให้กับคู่ค้าของลูกค้าธนาคาร ปรับเปลี่ยน เงื่อนไขของ สินเชื่อเพื่อให้ตรงกับสถานการณ์ และประเภทธุรกิจของลูกค้า จากทีมงาน ที่มีทักษะการฟังที่ดี เข้าร่วมเยี่ยมลูกค้า เพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริง โดยไม่ได้นั่งรอ การทำ focus group เหมือนในอดีต
แนวคิดที่ 2 Emotion not function อารมณ์ไม่ใช่แค่เหตุผล ตัวอย่างเช่นธุรกิจของแม็คโคร ที่มีลูกค้าคือร้านค้าโชห่วย กับร้านอาหาร โรงแรม แม็คโครจึงเน้น การเข้าไปร่วมสร้าง โครงการต่างๆอาทิเช่น มิตรแท้โชห่วย หรือสาขาที่อยู่ในแหล่งท่องเที่ยว จะเน้นขายอาหาร ที่นำไปใช้ทำ อาหารขาย สร้างอารมณ์ของความเป็นเพื่อน ลูกค้า ด้วยการแวะเวียนไปเยี่ยมอยู่เสมอ ไม่ใช่ไปเสนอขายสินค้าอย่างเดียว
แนวคิดที่ 3 ไม่ใช่ B2B แปลเป็น B2B&C
จงอย่าลืมว่า แม้จะเป็นการ ค้าขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจ สุดท้าย คนที่ตัดสินใจ ก็คือคน ดังนั้นแนวคิด แบบ b to c ก็ยังนำมา ใช้ประกอบ กับการทำตลาด แบบ b2b ได้ โดยต้องวิเคราะห์กลุ่มของลูกค้าให้ออก เป็นกลุ่มต่างๆ และหาวิธีการเข้าถึง คนที่เกี่ยวข้องกับการ ทำธุรกิจแบบ b2b มีอยู่ 4 กลุ่ม ได้แก่
1. ผู้ใช้ (User) คือ ผู้ที่นำสินค้าไปลงมือผลิตต่อ หรือ ใช้เพื่อสร้างธุรกิจธุรกรรมต่างๆ
2. ผู้จัดซื้อ (Purchaser) คือผู้ติดต่อจัดการ ทำเอกสารสัญญา และเจรจาเพื่อให้เกิดการซื้อ
3. ผู้ตัดสินใจ (Decider) คือ ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อแท้จริง
4. ผู้กระตุ้น และผู้ที่เป็นด่านหน้าของการตัดสินใจ (Influencer and gate keeper) คือ ผู้ที่มีส่วนในการชักจูงใจ หรือให้โอกาสเราเข้าพบผู้ตัดสินใจซื้อ ซึ่ง อาจจะเป็นคุณเลขา หรือแม้กระทั่งคนขับรถของผู้บริหารระดับสูง
เมื่อเราค้นพบแล้วว่า ใครคือผู้ตัดสินใจที่แท้จริง เราก็มุ่งตรงไปที่ คนที่มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง
แนวคิดที่ 4 Relationship not selling ความสัมพันธ์ ไม่ใช่ การขาย
การตลาดแบบ b2b คนมีความสำคัญอย่างมาก ข่าววันนี้ เราเจอคนขายของ ที่เจอหน้ากันทุกวัน ขายของทุกวัน เราก็คงพยายามจะเดินหนี การวิ่งหาลูกค้าใหม่ แล้วขายขายขายขาย ไม่ใช่แนวคิดที่ดีมาก กับการตลาดแบบ b2b คนเหมือนกันสร้างความสัมพันธ์ การเยี่ยม การพูดคุย การช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี เป็นมากกว่า แค่คุณซื้อของ กับคนขายของ
ข้อมูลทั้งหมดนี้ เขียนสรุป จากความเข้าใจ ที่ได้รับฟังจาก รายการชั่วโมงนักบริหาร ของวิทยุจุฬา101.5 วิทยุจุฬา คลื่นความรู้สู่ประชาชน
ความคิดเห็น