Sunshine dairy ซันไชน์เดลี่ เจ้าของ เดียวกับ Tofusan โทฟูซัง บริษัทน้ำเต้าหู้พันล้าน

กลยุทธ์ธุรกิจ SME วันนี้ชวนมาดูกรณีศึกษาการสร้างธุรกิจที่น่าสนใจในวิธีการ สร้างธุรกิจใหม่ การหาหน้าต่างแห่งโอกาส 

ข้าวเหนียวหมูปิ้ง โจ๊กหมูสับใส่ไข่ หรือน้ำเต้าหู้รถเข็น 

ไม่รู้ว่ามีใครที่ไหนบัญญัติไว้หรือเปล่าว่านี่คือลิสต์อาหารที่ควรขายในตลาดเช้า แต่ไม่ว่าคุณจะตื่นเช้าไปซื้อหาของกินที่หน้าโรงเรียน ตลาดชุมชน แถวป้ายรถเมล์ หรือสถานีขนส่ง รายการอาหารสามัญที่เราคาดหวังว่าต้องเจอแน่ๆ เสมือนหนึ่งรายการอาหารบังคับของพ่อค้าแม่ค้าในแต่ละพื้นที่

นอกจากเมนูอาหารดังกล่าวจะดูเป็นสตรีทฟู้ดยามเช้า ด้วยความหนักท้องของข้าวเหนียวหมูปิ้งกับโจ๊ก เจ้าเมนูทั้งสองนี้จึงสามารถเป็นอาหารกลางวันและอาหารเย็นสำหรับคนเร่งรีบได้อีกด้วย จะมีก็เพียงน้ำเต้าหู้รถเข็นที่ส่วนใหญ่มักจะหากินได้แค่ในเวลาเช้า 

เมื่อพ่อค้าแม่ค้าน้ำเต้าหู้รถเข็นส่วนมากมักจะขายกันเพียงแค่ในตอนเช้า ปัญหาจึงเกิดขึ้นในใจของใครหลายคนที่ตื่นตอนสาย ถ้าคุณเป็นหนึ่งในคนที่เคยหงุดหงิดใจกับปัญหาหากินน้ำเต้าหู้ตามรถเข็นไม่ทันเพราะอะไรก็ตามแต่ ขอให้คุณทราบไว้ว่า คุณไม่ใช่คนเดียวที่เผชิญปัญหานั้น 

นาม–สุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งและ CEO Tofusan เคยประสบปัญหานั้นเช่นเดียวกัน และนั่นทำให้เขาเข้าใจหัวอกคนตื่นมาซื้อน้ำเต้าหู้รถเข็นไม่ทันเป็นอย่างดี จนเป็นที่มาของการสร้างแบรนด์ ‘Tofusan’ แบรนด์น้ำเต้าหู้บรรจุขวดที่วางขายในร้านสะดวกซื้อและห้างสรรพสินค้าทั่วไป 

การสร้างแบรนด์นี้ นามตั้งใจอยากทำให้ทุกคนแน่ใจว่า แม้ไม่ได้ตื่นเช้ามารอซื้อ คุณก็มีน้ำเต้าหู้คุณภาพดีกินได้ แถมซื้อง่าย และสะดวกด้วย 

คุณเรียนจบสายวิศวะแล้วทำไมถึงหันมาสนใจการทำธุรกิจ

ตอนนั้นเราได้ทุนจากการทำกิจกรรมไปเรียนต่อปริญญาโทที่ออสเตรเลีย แล้วคอนดิชั่นเพียงข้อเดียวของทุนนี้คือ คุณต้องกลับมาทำอะไรก็ได้ให้กับประเทศที่คุณจากมา อย่างผมมีเพื่อนที่ได้ทุนนี้มาจากเวียดนาม เขาก็ต้องกลับไปเวียดนามเพื่อไปทำอะไรสักอย่างให้ประเทศเขา มีเพื่อนมาจากภูฏานเขาก็ต้องกลับไปที่นั่น แล้วประเทศไทยมีคนได้ทุนนี้มาสองคน คนหนึ่งเขากลับไปเป็นอาจารย์ ส่วนผมตั้งใจว่าจะทำธุรกิจอะไรสักอย่างเพื่อที่จะดึงเงินออกมาให้เข้าสู่ระบบ สุดท้ายผมไปเจอเพื่อนคนหนึ่งเขามีร้านอาหาร ขายขนม ขนมไทย ผมเลยไปช่วยเขา ไปเอาขนมจากหลายๆ ที่ หลายๆ จังหวัด เช่นเอาขนมมาจากเพชรบุรี เอาเม็ดบัวมาจากพิจิตร มารีแบรนด์ ทำแพ็กเกจจิ้งให้ดีแล้วขายเข้าห้าง เป็นการเอาของดีของแต่ละจังหวัดมาทำให้มันดูทันสมัยขึ้น เท่ากับเราช่วยชาวบ้านตรงนั้นให้เขาขายของได้ง่ายขึ้น 

ช่วยยกตัวอย่างขนมสักอย่างที่คุณหยิบมารีแบรนด์ได้ไหม

อย่างเช่น บ๊วยคืนชีพ อันนี้หลายคนอาจจะเคยได้ยินนะ นี่ก็เป็นหนึ่งในโปรดักต์ที่เราเอามาทำแล้วเอาเข้าห้าง

แล้วทำขนมขายอยู่ดีๆ ทำไมถึงมาเริ่มทำน้ำเต้าหู้

ถึงจุดหนึ่งหลังจากเราทำขนมไปสักพัก เราก็อยากจะไปทำอย่างอื่น เราก็มองหาธุรกิจอะไรที่มันจะไม่ไปทับไลน์กับของเดิมที่เราทำไว้กับเพื่อนแล้ว จะได้สบายใจกัน ทีนี้ตอนที่เราทำธุรกิจขนมไทย เราเจอ pain point หนึ่งนั่นก็คือพ่อเราชอบกินน้ำเต้าหู้ แต่ไม่ได้ชอบกินแบรนด์ที่มีอยู่แล้วในตลาด ก็เลยต้องไปซื้อตอนเช้า แล้วรถติด แค่นี้เลย pain point ง่ายๆ แค่ต้องไปซื้อน้ำเต้าหู้ตอนเช้า และขับรถกลับมาที่บ้าน รู้สึกว่า เออ เสียเวลาว่ะ (ยิ้ม)

แต่คือประเด็นไม่ใช่เรารู้สึกว่าเราไม่อยากเสียเวลาให้พ่อนะ แต่ผมว่าคนกรุงเทพฯ คงเข้าใจ ถ้าเราออกสายไปแค่ 5 นาที 10 นาทีนี่ชีวิตเปลี่ยน รถติดแบบติดมากๆ อันนี้เลยเป็นหนึ่ง pain point ที่ผมมาเริ่มทำน้ำเต้าหู้

จริงๆ มีอีกหลาย pain point นะ ตอนทำ Tofusan คือผมไปถามพ่อนั่นแหละว่า ทำไมพ่อไม่กินน้ำเต้าหู้กล่อง พ่อผมเขาก็บอกแค่ว่าเขาไม่ชอบรสชาตินั้น ผมก็ไปพลิกข้างกล่องดู ไปทำวิจัย ก็พบว่า อ๋อ มันมีน้ำมัน มีนมผงผสมอยู่ ตรงนั้นเองผมเลยคิดว่า เออ มันก็น่าจะมีคนที่มี pain point คล้ายๆ กันอยู่เหมือนกัน ผมก็เลยเริ่มทำแบรนด์ Tofusan

จากบทสัมภาษณ์ของ https://capitalread.co/

พัฒนาการสำคัญของโทฟุซัง:

• พ.ศ. 2554: ก่อตั้งบริษัทและเริ่มวิจัยผลิตภัณฑ์น้ำเต้าหู้คั้นสด 100% โดยใช้โครงการสนับสนุนจากสกว ซึ่งมีงานวิจัยมากมาย และยังมี Lab ให้ได้ใช้ ใช้เวลาทำงานวิจัยกว่า 10 เดือน จึงได้สูตรที่นิ่ง และเริ่มผลิต โดยการแยกสั่ง โม่ถัวที่นึง ขวดที่นึง บรรจุที่นึง เพื่อรักษาความลับทางการค้า  แม้ต้นทุนจะสูงแต่ด้วยข้อจำกัดทั้งเรื่องทุนและเรื่องความลับจึงต้องแยกทำและขนส่งเอง 

• พ.ศ. 2555: เปิดตัวผลิตภัณฑ์น้ำเต้าหู้พาสเจอร์ไรส์บรรจุขวดที่ไม่ผสมน้ำมันและนมผง

        เปิดตัวครั้งแรกในรูปแบบขวดแก้ว พิมพ์ฉลากเองแล้วนำเสนอ ได้รับการเลือกขายในวิลล่ามาร์เก็ต ด้วยความที่เป็นเงื่อนไขแบบ ฝากขาย เจ้าของเลือกลงไปส่งหน้าร้านเอง จัดขึ้นชั้นวางเอง ยืนช่วยขายเอง ทำให้ได้เห็นถึง กลุ่มลูกค้าที่แท้จริง ว่าไม่ใช้คนรุ่นอากง อย่างที่คิดแต่เป็นคนรุ่นใหม่ คนที่ต้องซื้อไปให้คนที่บ้านทาน จากกำลังการผลิตเดือนละ 30,000 ขวดขายให้กับ วิลล่ามาร์เก็ต เป็นครั้งแรกที่ขายผ่านห้างทำให้รู้ว่า การทำสินค้าขายไม่ได้ยาก แต่ที่ยากคือการรักษาความสัมพันธ์และพื้นที่ ที่จะวางขาย การมีสินค้าชิ้นเดียว ทำให้มีพื้นที่วางได้น้อย คนมองเห็นยาก จึงเริ่มผลิตรสชาดอื่นๆ เพื่อเพิ่มพื้นที่ขาย

    และเริ่มออกงานแสดงสินค้า ซึ่งได้รับการติดต่อทั้งจากต่างประเทศและในประเทศ

    ลูกค้ารายใหญ่คนแรกจากสิงคโปว์ ติดต่อขอสั่งซื้อและต่อรองราคาถูกมาก แต่ด้วยความอยากไชบ

ด้ออร์เดอร์จึงรับคำสั่งซื้อแต่แล้วก็พบกว่า ทางผู้ผลิตบอกคำนวนทุนผิดต้องขอเพิ่มราคาในล็อตต่อไปทำให้ไม่สามารถผลิตส่งให้ได้

    ลูกค้าอีกรายคือ 7eleven สนใจแต่ราคาขายปลีกยังไม่ได้ จึงต้องไปย้อนกลับทำให้ราคาถูกลง ลดต้นทุนลงทุกอย่าง จึงเปลี่ยนที่ขวด ทั้งออกแบบขวดใหม่ เพื่อควบคุมต้นทุนทุกอย่าง จนกลายเป็นขวดทรงสี่เหลี่ยม ซึ่งเป็นเจ้าแรกที่ทำพาสเจอรไรซ์ ในขวดทรงสี่เหลี่ยม 

• พ.ศ. 2557: โทฟุซังกลายเป็นผู้นำตลาดนมถั่วเหลืองพาสเจอร์ไรส์ด้วยส่วนแบ่งการตลาดกว่า 50%

• พ.ศ. 2560 เริ่มสร้างโรงงานผลิตของตนเอง

• พ.ศ. 2561: ร่วมมือกับ Disney ในการผลิตอาหารและเครื่องดื่มนมถั่วเหลือง

• พ.ศ. 2562: เปิดตัวผลิตภัณฑ์น้ำเต้าหู้บรรจุกล่อง UHT เพื่อขยายตลาดและเพิ่มความสะดวกสบายให้กับผู้บริโภค

• พ.ศ. 2563: เปิดตัวผลิตภัณฑ์ High Protein (ไม่ใส่น้ำตาล) เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่ใส่ใจสุขภาพ

• พ.ศ. 2564: เปิดตัวผลิตภัณฑ์ High Protein รสดาร์กช็อกโกแลต (ไม่ใส่น้ำตาล) เพื่อเพิ่มความหลากหลายในกลุ่มผลิตภัณฑ์

กรณีศึกษาธุรกิจโทฟุซัง: กลยุทธ์การขยายตัวของผู้นำน้ำเต้าหู้พาสเจอร์ไรส์

โทฟุซัง (Tofusan) เป็นหนึ่งในธุรกิจที่สามารถเปลี่ยนภาพลักษณ์ของ "น้ำเต้าหู้" จากสินค้าข้างทางสู่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงและได้รับความนิยมในตลาดเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพของไทย บริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2554 โดยคุณสุรนาม พานิชการ ซึ่งมองเห็นโอกาสในการพัฒนาน้ำเต้าหู้ให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานสูง ปลอดภัย และสะดวกต่อการบริโภค แนวทางการขยายธุรกิจของโทฟุซังเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการสร้างธุรกิจจากสินค้าพื้นฐานให้เติบโตในระดับอุตสาหกรรม

ตัวตนของคุณสุรนาม เป็นนัก

1. การสร้างความแตกต่างและคุณค่าแบรนด์

จุดเด่นของโทฟุซังคือการผลิตน้ำเต้าหู้พาสเจอร์ไรส์ 100% ที่ไม่ผสมน้ำมัน นมผง หรือสารกันเสีย ซึ่งช่วยสร้างจุดขายที่ชัดเจนให้กับแบรนด์ ในช่วงแรก บริษัทใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ "ผลิตภัณฑ์บอกเล่าเรื่องราว" (Storytelling) โดยเน้นถึงกระบวนการผลิตที่มีคุณภาพและมาตรฐาน ทำให้ได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว

2. การขยายผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ตลาดที่กว้างขึ้น

หลังจากที่น้ำเต้าหู้พาสเจอร์ไรส์ได้รับความนิยม โทฟุซังได้ขยายไลน์สินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายขึ้น เช่น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ High Protein ที่ไม่มีน้ำตาล เพื่อตอบโจทย์กลุ่มคนรักสุขภาพ รวมถึงการออกผลิตภัณฑ์รสดาร์กช็อกโกแลตและบรรจุภัณฑ์แบบ UHT เพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภค

3. การเข้าสู่ช่องทางการจัดจำหน่ายที่หลากหลาย

โทฟุซังเริ่มต้นจากการขายผ่านร้านสะดวกซื้อและซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ ก่อนจะขยายไปยังช่องทางออนไลน์และการส่งออกไปยังต่างประเทศ โดยเฉพาะในตลาดเอเชียที่มีความต้องการบริโภคนมถั่วเหลืองสูง นอกจากนี้ บริษัทได้ร่วมมือกับแบรนด์ใหญ่ เช่น Disney ในการทำผลิตภัณฑ์ลิขสิทธิ์พิเศษ ซึ่งช่วยสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่

4. การลงทุนในนวัตกรรมและการผลิต

โทฟุซังให้ความสำคัญกับการพัฒนาเทคโนโลยีการผลิต โดยลงทุนในโรงงานผลิตที่ได้มาตรฐานสากล เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตและรองรับความต้องการของตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าทางโภชนาการสูงขึ้น เช่น สูตรโปรตีนสูง และสูตรที่ปราศจากน้ำตาล เป็นอีกปัจจัยที่ช่วยให้แบรนด์เติบโตได้อย่างต่อเนื่อง

บทสรุป

กรณีศึกษาของโทฟุซังแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการเปลี่ยนสินค้าพื้นฐานให้เป็นธุรกิจที่มีมูลค่าสูง โดยอาศัยกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ การขยายไลน์สินค้า และการใช้ช่องทางจัดจำหน่ายที่หลากหลาย การให้ความสำคัญกับคุณภาพและนวัตกรรมทำให้โทฟุซังสามารถขยายตลาดได้อย่างยั่งยืน และกลายเป็นหนึ่งในแบรนด์เครื่องดื่มเพื่อสุขภาพที่แข็งแกร่งของไทย