117 สิ่งที่ได้เรียนรู้เพื่อ ปรับองค์กร B2B ธรรมดาสู่ B2B Digital Commerce ( online ) จากคอร์ส SCBIEP17




117 สิ่งที่ได้เรียนรู้เพื่อ ปรับองค์กร B2B ธรรมดาสู่ B2B Digital Commerce ( online ) จากคอร์ส SCBIEP17


จบการศึกษาเรียบร้อย อย่างเป็นทางการ #SCBIEP17B2B 
.
สำหรับผมมือใหม่การเข้าอบรมหลักสูตรแบบนี้มากๆจากความคิดเดิมคือได้แน่ๆคือคอนเนคชั่นดีๆ และได้จริงๆ แต่ที่ได้มากๆๆๆ เลยคือเปลี่ยน วิธีคิดเรื่องการตลาด B2B ไปแบบกลับหัวตีลังกา 
.
เลยขอนำมาบันทึกไว้กลับมาอ่านทวนความรู้ 

117 สิ่งที่ได้เรียนรู้เพื่อ ปรับองค์กร B2B ธรรมดาสู่ B2B Digital Commerce ( online ) จากคอร์ส SCBIEP17 

.
จากหัวข้อการสัมมนาโครงการ SCB IEP 17 B2B Digital Commerce จัดโดยธนาคารไทยพาณิชย์ ที่เชิญนักธุรกิจมาร่วมอบรมเสริมความรู้ปรับความคิด เสริมเทคนิคให้ SME ที่ส่วนใหญ่ยังไม่สามารถปรับตัวสู่ดิจิตอลได้ ให้พร้อมสู่โลกดิจิตอลเต็มตัว 
.

❤️Part ที่ 1 ปรับ Mindset❤️

1) การทำธุรกิจเริ่มต้นที่ Mindset  ความเชื่อกำหนดความเป็นจริง ถ้าเราเชื่อว่าเราต้องทำอะไรซักอย่างกับธุรกิจเรา มันจะเปลี่ยนแปลงและเติบโต
.
2) Digital disrubtion : B2B หรือธุรกิจมีหน้าร้านเจอปัญหานี้ก่อน Covid ช่วงปี 2020 เมื่อเกิดการ Lockdown ลูกค้าเดินเข้ามาหาเราน้อยลง ธุรกิจต้องพึ่งพา ออนไลน์ , ดิจิตอลมากขึ้น
2.1 เปลี่ยนวิธีคิด
2.2 เปลี่ยนวิธีทำ
2.3 เปลี่ยนคนทำ ( ดิจิตอลทำแทน )
.
3) การใช้สื่อโฆษณา จำนวนเงินเท่ากันดิจิตอลทำได้เร็วกว่านั้นอาจจะถูกกว่า และวัดผลลัพธ์ได้ชัดเจนกว่า
.
4) Website คือหัวใจของธุรกิจ B2B ไม่มีไม่ได้ 
.
5) พฤติกรรมของผู้บริโภคจากผลการวิจัย
5.1 ก่อนจะซื้อสินค้าฝ่ายจัดซื้อค้นหาสินค้าออนไลน์ 12 ครั้ง
5.2 80% จัดซื้อและผู้บริหารจะเข้าไปชม Website ของบริษัท
5.3 70% เข้าไปดู VDO ที่เกี่ยวข้อง ช่วงที่กำลังตัดสินใจซื้อ
.
6) ปี 2020 ธุรกิจ B2B ลงทุนใน Digital Marketing  กับ Website Development เป็นหลัก และโฟกัสแค่ 2 เรื่อง
6.1 เปลี่ยนคนเข้า Website ให้กลายเป็นว่าที่ลูกค้า
6.2 เปลี่ยนว่าที่ลูกค้า ให้กลายเป็นลูกค้า
.
7) Sales funnel B2B แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน
1. Awareness  : สร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์
2. Consideration : การพิจารณา
3. Evaluation : การประเมิน
4. Prospect : โอกาส
5. Purchase : ซื้อ
😎 ข้อ 2-4 เราทำเพื่อต้องการ Lead Generation เป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ B2B
.
9)Lead Generation : ทำให้ลูกค้าสนใจสินค้าหรือบริการของเราในระดับหนึ่ง และทิ้งข้อมูลเพื่อการติดต่อไว้ ทำให้เรามีลิสต์รายชื่อของว่าที่ลูกค้าในมือ เพื่อที่จะได้ทำการตลาดในขั้นตอนต่อไปสำหรับการเปลี่ยน Lead ให้เป็น Customer หรือลูกค้าของเรา
.
10) สมการโลกออนไลน์ ถ้าเราเพิ่ม Evaluation ก็จะเพิ่ม Prospect และเพิ่ม Purchase 
.
11) Basca model : เคล็ดลับการทำตลาดออนไลน์ 5 ขั้นตอน
1. สร้างตัวตน บนโลกออนไลน์ ( FB/Web )
2. ทำให้คนเห็น ( Banner/VDO/FB Ad )
3. ดักคนค้นหา ( Google Ads )
4. ได้เวลาขาย ( Set Goals )
5. วัดผล ( Analytics/insights )
.
12)บนโลกออนไลน์ตัวตนของคุณต้องมีจุดเด่นที่แตกต่างอย่างชัดเจน และหาให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรเราต้องทำให้เหนือความคาดหมาย
.
13) Value Proposition ( คุณค่าที่เราส่งมอบให้ลูกค้า )
1. เพิ่มคุณค่า = สิ่งที่ได้รับ - ลดราคา
2. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ( ของแถม ) - ราคา
3. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ( ความรู้สึก ความมั่นใจ ความปลอดภัย  ) - ราคา
.
14) เริ่มต้นการทำตลาด B2B เริ่มจาก Mindset ค่าใช้จ่ายในการทำตลาดเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่ง ที่ทำให้เราไปถึงเป้าหมาย
.
15) ต้องเข้าใจในกระบวนการ สร้างตัวตน ทำให้คนเห็น ดักคนหา ได้เวลาขาย สุดท้ายต้องวัดผล
.
16) ต้องมีทีม หรือ Outsource ที่ เข้าใจสิ่งที่คุณต้องการคุณและทำแต่ละองค์ประกอบให้คุณ
.
17)เจ้าของ ต้องมองตัวเลข แล้วตัดสินใจลงทุนทำการตลาด
.
18)“องค์กรหรือคนที่ประสบความสำเร็จเท่านั้นที่จะชนะ”
.
.
❤️Part 2. Building Band for B2B Marketing ❤️
.
19) ทุกธุรกิจแม้กระทั่งธุรกิจ OEM ควรใส่ใจในการสร้างแบรนด์  ให้แข็งแกร่งและยั่งยืน การทำแบรนด์เป็นที่มาของ Capital  ทำให้แบรนด์มีคุณค่า เพื่อไปช่วยสร้างมูลค่า





.




20) คำว่าแบรนด์เป็นส่วนหนึ่งในการตัดสินใจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C อยู่ในเสี้ยววินาทีของ Emotion เราไม่ได้แข่งกันด้วยฟังก์ชั่นหรือฟีเจอร์เพียงอย่างเดียวแต่เมื่อมีคำว่าแบรนด์เป็นอีกส่วนหนึ่งในการตัดสินใจ เสี้ยววินาทีนั้นที่เขาไว้ใจแบรนด์ของเรา มันสามารถเปลี่ยนอนาคตเราได้เลย


21) แบรนด์เล็กๆก็สามารถสร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ได้เช่น ก่อนอิฐของ Acme ที่เจ้าของให้ความสำคัญในเรื่องทำแบรนด์ ทำให้คนทั่วไปรู้จัก ทำให้การตัดสินใจมีคำว่า influencer มีคำว่า foundation
หลังจากที่ Acme ทำแคมเปญในการทำแบรด์ มีการวัดผล 84% ลูกค้าอยากได้แบรนด์ Acme มาใช้ก่อสร้าง แบรนด์ที่ลงทุนสร้างไปคำนวนได้ช่วยให้มีรายได้เพิ่ม 10 เซนต์ต่อก้อนอิฐ 1 ก้อนที่ขายไป รายได้ต่อปี $200M $20M มาจากการขายก้อนอิฐ การทำแบรนด์ทุกปีต่อเนื่องจะเห็นผลเร็วขึ้น
.
22) Techtel’s research ต้องการคอนเฟิร์มให้พวก Tech Company เห็นว่าการลงทุนเรื่องการทำแบรนด์มันมี ROI —>  Return on Investment  คือ การวัดผลตอบแทนจากการลงทุน เมื่อเราลงทุนอะไรไปสักอย่าง เราต้องการทราบหรือประเมินได้ว่าการลงทุนนั้นคุ้มค่าหรือไม่ จึงมีการวัดผลตอบแทน โดยการลงทุนทุกประเภทที่ใช้เงินทุนสามารถวัดค่า ROI ได้ ไม่ว่าจะเป็นการทำ Google Ads (AdWords) การทำโฆษณาทางโทรทัศน์ รวมไปถึงการออกบูท การทำแคมเปญต่างๆ โดย ROI ยิ่งสูงยิ่งดี เพราะแปลว่าใช้เงินลงทุนน้อย แต่ได้ผลลัพธ์มาก
.


23) The Power of Band : จะช่วยเปลี่ยน Manufacture’s ทำทุกอย่าง by order เป็นทำทุกอย่าง by Vision
.
24) ประโยชน์ในการทำแบรนด์ - ->กำหนดจุดยืนของเราเอง
- Being first with new technology
- Being Best with service
- Innovating the need , not the technology
.



25) ประโยชน์ในการทำแบรนด์- ->ช่วยให้ง่ายขึ้น
- Market up 
- Market down
- Market sideways
.


26) เกือบ 1 ใน 4 B2B อุทิศให้การทำแบรด์น้อยกว่า 20% budget ให้กับการทำแบรนด์ ถ้าเรายังทำน้อยเหมือนเดิมก็ยากที่แบรนด์จะเกิดขึ้นมาได้
.


27) เราจะสร้างแบรนด์ที่ยั่งยืนได้อย่างไร
1. Scale ( production capability , operational excellence )
2. Quality ( R&D , product excellent )
3. Brand ( Tangibles + Instangibles , Holistic Experience )
4. Business model ( Business canvas , portfolio management )
.




28) ขั้นตอนในการทำแบรนด์ Brand model
1. What business are you in -> Business description
2. Why do you love to do it -> Brand purpose
3. What is your standpoint -> brand positioning
4. What are you ways to show your standpoint -> Brand Attributes
5. What is your compelling and true value -> Brand promise
.



29) Brand identity : How would you present yourself visually -> personality , identity
.


30) Brand engagement : How would you present yourself behaviorally -> competency and culture.  

.


31) Brand Building ( IMC,CSR,CRM )
1. How would you let the market know you -> Brand awareness 
2. How would you make them choose you->Brand Preference
3. How would you make them trust and stay with you -> Brand loyalty
.
32) Brand Architecture How would you grow your equity->Brand Extension
.
33) Focusing on your way , not your what มีเป้าหมายและแนวทางของเราที่จะเป็น ไม่สำคัญว่าปัจจุบันเป็นยังไง
.
34) Strategy : Put a stake in the ground 
.
35) Consistency : pull on to your core ความสม่ำเสมอของแบรนด์สำคัญ สื่อสารตัวตนให้ชัดใช้เวลาไปเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาก
.
36) Delivery : get up close and personal คนคือสิ่งสำคัญของแบรนด์แบบ B2B ใกล้ชิดพูดคุยกับลูกค้าเสมอ
.
37) Use brand stories to Reinforce Business strategies สร้างเรื่องเล่าของคุณ 
.
38) Remember that your Brand customers. It includes all stakeholders ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทุกคนคือคนสร้างแบรนด์ร่วมกัน 
.
39) Your role is not just to make profit but to sustain the future for all people and planet












❤️Part 3  Inbound Marketing for B2B ❤️
.

40) ลองเปลี่ยนแนวคิด แทนที่เราจะวิ่งไปหาลูกค้าเราจะทำบ้านตัวเองให้ดีและให้ลูกค้าวิ่งมาหาเรา
.




41) เพราะเทคโนโลยีทำให้พฤติกรรมคนเปลี่ยน คนใช้ Social network ทำให้ได้รับข่าวสารเร็วกว่าดูทีวี และอ่านจากหนังสือพิมพ์  เมื่อโลกเปลี่ยนการทำธุรกิจก็ต้องเปลี่ยน 
.
42) ทำไม Inbound marketing
1. คนไม่ชอบถูกขาย ( แต่ชอบซื้อโดยที่ไม่ถูกรบเร้ามากนัก )
2. โฆษณาอยู่ทุกที่ ( โฆษณาจะยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลงและราคาสูงขึ้นเรื่อยๆ )
3. สร้างธุรกิจในระยะยาว ( ใช้ความรู้ของคุณให้กับกลุ่มลูกค้าและกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญ)
.
43) Concept ของ inbound ส่งคุณค่าไปให้ลูกค้าผ่านคอนเทนท์สิ่งที่เราจะได้กลับมาคือความน่าเชื่อถือ 
สร้างคอนเทนท์ที่มีคุณค่า —> ส่งมอบคุณค่านี้ให้กับคนที่ใช่ —> ในที่ๆใช่ —> ในเวลาที่ใช่ และ ต้องนำมาซึ่งผลลัพธ์ทางธุรกิจด้วย
.






44) Inbound Framework เปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้กลายเป็นคนช่วยโปรโมทแบรนด์
1. Attract ( stanger )
2. Engege ( prospects )
3. Delight ( Promoters ) 
.






45) inbound & Content Marketing
เหมือนกันตรงที่ส่งมอบคุณค่าให้ลูกค้าผ่านคอนเทนท์
Inbound Marketing : เน้นที่การได้ธุรกิจด้วยคอนเท็น ใช้เทคโนโลยีมาช่วยเยอะกว่า
Content Markering : เน้นที่การดึงคนเข้ามามากกว่าด้วยคอนเท็น ขึ้นอยู่กับความคิดสร้างสรรค์กับความรู้มากกว่า
.
46)Landscape Research
1. เข้าใจธุรกิจของตัวเอง
2. เข้าใจลูกค้า
3. เข้าใจคู่แข่ง
.
47) ทำอย่างไรที่จะถูกคนเจอในโลกออนไลน์ ( คนที่ใช่ค้นเจอ )    ต้องมีเว็บไซต์ / Blog คือคำตอบสุดท้าย
- เว็บไซต์คือบ้านของคุณ
- ความยืดหยุ่นเป็นสิ่งสำคัญ
- ธุรกิจของคุณจะถูกคนเจอบน Search engins
- ดูน่าเชื่อถือ
.
48) ทำB2B อย่ามีแค่ Social media 
- Social media ไม่ได้ถูกใช้เพื่อค้นหาแต่ถูกใช้ในการสร้างปฏิสัมพันธ์
- คอนเทนท์ของคุณจะเสื่อมค่าลงเรื่อยๆ
- คุณจะไม่ได้เป็นเจ้าของข้อมูลบน social media
.
49) SEO Tools 
1. Google search console
2. Keyword partner Google Ads
3. Ubersuggest
.
50)  เลือกใช้ social media อย่างไร?
1. เลือกให้เหมาะสมกับธุรกิจ
2. B2B เหมาะกับ Linkedin ไม่เหมาะกับ Instragram
3. แรงเงิน
4. แรงงาน
.


51) สูตร Lead Gen Business 
Net Profit = จำนวน Lead  x  Average lead close won  x  AVERAGE Deal Size   x Gross Profit Margin - Marketing Investment   
.
52) Leads = Marketing Channelทำความเข้าใจ customer journy เดินทางจาก 
52.1 Lead generation ช่องทางที่สร้าง Lead (ขอใบเสนอราคา,ลงทะเบียนอีเมล,นัดหมาย,แชทถาม,กรอกฟอร์ม,โทรเข้ามาสอบถาม)
52.2Lead nurturing กรองและจัดความสำคัญ (ดูคุณภาพของข้อมูล,ให้คะแนน,โทรสอบถามเพิ่มเติม)
52.3Lead Closing  
.
 53) AVG lead close won , AVG deal size ค่าเฉลี่ยของจำนวนลีดที่ปิดการขายได้ ,เฉลี่ยยอดปิดการขาย = Platform & Product 
.
54) Gross Profit Margin = Pricing
.
55) Marketing investment = Marketing cost
.
56) Google marketing platform ที่เอามาใช้ทำตลาด b2b ได้เกือบทั้งหมด VDO/Search/Display ส่วน ​shopping ต้องประยุกต์ใช้
.
57) Youtube อันดับ 1 แพลตฟอร์มที่ทำให้คนไทยมีความสุข และ เป็นห้องสมุดที่เนื้อหาครบครันที่สุด สามารถโฆษณาได้ทั้ง Watch page คือในหน้าที่ดูวีดีโอ และ  Home feed ก่อนเปิดวีดีโอ
.
58) Youtube : เป็น เป็นแพลตฟอร์มที่ทำให้คนไทยมีความสุข และ เป็นห้องสมุดที่มีเนื้อหาครบครันที่สุด
.
59) การเข้าถึงลูกค้าบน YouTube Video action campaign : เอาสินค้าหรือโฆษณาส่งไปและให้ลูกค้ากดเข้ามาในเว็บไซต์เรา
1. เข้าถึงลูกค้าของคุณบน YouTube ( Watch Page , Home feet )
2. ใช้วิดีโอความยาวหลากหลายตั้งแต่ 15 วินาที 30 วินาที 1 นาทีหรือมากกว่า
3. เน้นสร้างให้เกิด conversion
.
60)เทคนิคการใช้วิดีโอ
1. Know them = รู้จักลูกค้า
2. Drive action = เน้นให้คลิก ตรงความสนใจ
3. Measure = รู้จักวัดผล
.
61) เทคนิคการทำโฆษณาวิดีโอบน YouTube โปรดักชั่นไม่ใช่เรื่องใหญ่ เรื่องใหญ่คือการออกแบบเนื้อหาวิดีโอ
.


62)เคล็ดลับ ABCD
A : Attracts - from the start
B : Brands  - naturally and meaningfully
C : Connects - with emotion and storytelling
D : Direct - The viewer on what to do
.


63) เรื่องที่สำคัญของการทำ lead generation คือต้องวัดผลได้ ต้องรู้ 3 รู้
1. รู้  cost per lead
2. รู้  lead - to - sale conversion rate
3. รู้ Customer lifetime value
.
64) Google : 85% ใช้ค้นก่อนพิจารณาการซื้อ และ 3.5 พันล้าน การค้นหาข้อมูลต่อวัน
.










65) การเข้าถึงลูกค้ามากขึ้นบน Google search Search ads 
1. เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในขณะที่ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้อง
2. โฆษณาตัวหนังสือคลิกไปยังเว็บไซต์สามารถเพิ่ม Site link , ปุ่ม Location
3. จ่ายเงินเมื่อลูกค้าคลิกโฆษณาเท่านั้น
.
66)  3 เทคนิค การใช้ Search ads 
1. Be there : รู้จักลูกค้า —> ว่าเค้าค้นหาอะไร
2. Be Relevant : รู้จักตัวเอง —> ว่าเราจะตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร
3. Measure : รู้จักวัดผล —> ว่าเราจะวัดผลอะไรเพื่อให้ธุรกิจเติบโต
.
67) ความแตกต่าง Search ads VS SEO ทำ B2Bต้องทำทั้งสองอย่าง
Search ads : ใช้เงินซื้อโฆษณา ขึ้นหน้าแรกทันทีไม่ต้องแข่งขัน ลงทุนแล้วหวังผลได้ทันที
SEO : ติดหน้าแรกการค้นบน Google แบบธรรมชาติไม่มีค่าใช่จ่าย แต่มีการแข่งขัน มีการจ้างเกิดขึ้นเพื่อให้ติดหน้าแรก รับรองผลไม่ได้ว่าจะติดหน้าแรกเมื่อไร ทำให้มีต้นทุนเหมือนกันในบางเคสที่มีการว่าจ้าง 
.


68) 7 เหตุผลที่ Google ads เหมาะกับ B2B
1. ได้คนที่สนใจอย่างเฉพาะเจาะจง
2. ได้คนที่สนใจ ณ ตอนนี้
3. งบประมาณสัมพันธ์กับ demand ในตลาด
4. กำหนดงบได้อย่างยืดหยุ่น
5. ระบุทำเลและภาษา
6. ทดลองสินค้าและบริการใหม่ๆได้ตลอด
7. วัดผลง่ายและเป็นรูปธรรม
.


69) 4 หัวใจที่ทำให้ Google ads ทำกำไรยังยืน
1. Objective and Goals : เป้าหมาย , KPI ,วัตถุประสงค์
2. Keywords and insights : ประชากร, จิตวิทยาของลูกค้า, ทำเลและภาษา
3. Landing page and Branding : Branding,Website, Content,Copy,Video,Image,etc.
4. การวัดผลและปรับปรุงโฆษณา : analytics,insight, conversion, reporting,etc.
.






70) Keywords Funnel
1. Awareness  ค้นหามาก ซื้อน้อย
2. Consideration
3. Purchase intent
4. Brand  ค้นหาน้อย ซื้อมาก
5. Re-purchase advocate
.
71) ข้อความโฆษณาที่ดี
ลูกค้าชอบอะไรที่เป็นรูปธรรม เป็นตัวเลขชัดเจนเช่นลด 20% ประสบการณ์ 10 ปีบริการมาแล้วกว่า 30,000 ราย
.
72) Conversion tracking
Conversion คือ action บน online ที่ต้องการให้ลูกค้ากระทำเช่นซื้อ ขอใบเสนอราคา Add line OA , Facebook inbox , สมัครสมาชิก ขึ้นอยู่กับเจ้าของว่าต้องการจับอะไรเอามาวัด
.
73) Online เป็นส่วนหนึ่งของ Offline การทำ B2B คือการทำงานร่วมกันระหว่าง Online กับ Offine หัวใจคือเว็บไซต์และต้องเป็นตัวตนของคุณ
.
74) บนโลก Online ไม่มีใครได้เปรียบเสียเปรียบอยู่ที่ความใส่ใจ ให้คิดว่ามันสามารถทำได้ไหมแล้วค่อยหาคนทำให้
.
75) Basca model : เคล็ดลับการทำตลาดออนไลน์ 5 ขั้นตอน
1. สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ ( FB/Web )
2. ทำให้คนเห็น ( Banner/VDO/FB Ad )
3. ดักคนค้นหา ( Google Ads )
4. ได้เวลาขาย ( Set Goals )
5. วัดผล ( Analytics/insights )
.
 76) Value Proposition ( คุณค่าที่เราส่งมอบให้ลูกค้า )
1. เพิ่มคุณค่า = สิ่งที่ได้รับ - ลดราคา
2. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ( ของแถม ) - ราคา
3. เพิ่มคุณค่า = เพิ่มสิ่งที่ได้รับ( ความรู้สึก ความมั่นใจ ความปลอดภัย  ) - ราคา
.
77) ต้องเข้าใจในกระบวนการ สร้างตัวตน ทำให้คนเห็น ดักคนหา ได้เวลาขาย สุดท้ายต้องวัดผล
.
78) SEO คือ Search Engine Optimization เป็นการทำให้เว็บไซต์ติด Google แบบไม่ต้องลงโฆษณา โดยวิธีการทำ SEO จะเน้นที่การปรับแต่งปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อกับจัดอันดับของ Google ไม่ว่าจะเป็นการปรับแต่งบนตัวเว็บไซต์ (On-page Optimization) หรือการปรับแต่งส่วนอื่นๆ นอกเหนือจากเว็บไซต์ (Off-page Optimization)
.
 79) SEM คือ Search Engine Marketing หรือการติดหน้า Google ด้วยวิธี “โฆษณา” ซึ่งผู้ลงโฆษณาก็จะต้องจ่ายเงินค่าโฆษณาให้ Google โดยระบบโฆษณาจะเป็นแบบ PPC หรือ Pay Per Click หมายความว่า “จ่ายค่าโฆษณาเมื่อมีการคลิกเกิดขึ้นเท่านั้น”
.
80) ทำ SEO กับ SEM ทั้งคู่
สำคัญที่การคลิกเข้ามาใช้ว่าที่ลูกค้าหรือไม่ ทำการวัดผล ถ้าคุณทำโฆษณาทุกช่องทางแล้วยังค้นหาบน Google ไม่เจอเท่ากับบนโลกออนไลน์คุณไร้ตัวตน
.
81) ต้องเก็บ Lead ให้ได้ที่หน้าเว็บ การให้สิ่งแลกเปลี่ยนจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ลูกค้าจะกรอกหรือไม่กรอกข้อมลให้
.
82) เมื่อลูกค้าเข้ามาเว็บแล้วต้องมีระบบวิเคราะห์ข้อมูลในเว็บ อย่าง Google analytic 
❤️ Part 4  Turn Lead into sales เริ่มขายของกัน❤️
.
83)ปัญหา 3 ข้อที่ลูกค้าพบ และเราต้องแก้ไขให้ได้
1. ความวุ่นวาย ของขั้นตอน
2. มีความยุ่งยาก ของการติดต่อ
3. มีความล่าช้า
.
84) Concept ของ Turn lead into sales
1. Pain point  = อาจเกิดจาก2 อย่าง คือ เก็งข้อสอบว่าลูกค้าจะเจออะไรบ้างและอีกอย่างคือการโทรถามลูกค้ารายต่อราย ว่าเค้ามีปัญหาอะไรบ้าง อย่ามองปัญหาที่ Product อย่างเดียวให้มองปัญหาที่ Process การทำงานด้วย และ ช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้า
2. หาสิ่งที่จะทำชีวิตดีขึ้นได้ ( Benefit )และจุดต่าง คือวิธีของเราเป็นวิธีที่แตกต่างจากคนอื่น
3. ขายความไว้ใจ ลูกค้าจะเชื่อใจเรามากขึ้น
.
85) วิธีขายความไว้ใจ 7 วิธี
1. Reference : มีธุรกิจเหมือนคุณเคยใช้บริการผมเหมือนกัน และใช้ before และ after
2. ดูของจริง : เอาตัวอย่างเคสจริงไปให้ลูกค้าดู
3. Paperwork : สรุป Benefit เป็นข้อๆแล้วส่งให้ลูกค้า
4. Guarantee : รับประกันกี่ปี
5. Certificate & lab test : มีการรับรอง Service ของคุณ
6. Production line : สำหรับคนที่มีโรงงานและโรงงานได้มาตรฐานคือการเชิญไปดูหลังบ้านแสดงถึงว่ามีความมั่นใจในการผลิต
7. การนำเสนอ - ออกตัวยอมรับจุดอ่อนเอาข้อเสียขึ้นก่อนเช่น นาฬิกาของผมหนักกว่าปกติเพราะเราออกแบบให้ทน ทานเป็นพิเศษแล้วมันจะหนาหน่อยเพราะเรามีฟังชั่นกันน้ำลึกได้และสามารถเปลี่ยนกรอบได้หลายอัน เชิงจิตวิทยาการนำเสนอแบบนี้มันเป็นการแสดงความจริงใจ เค้าจะไว้ใจเรามากขึ้น
❤️ Part 5 CRM for B2B ❤️
.
86) Unlock your organization ต้อง Balance ทักษะทั้งสองอย่าง
C - Creativity       VS       P - productivity
I -  Innovation       VS      I - Improvement
E - Entrepreneurship  VS  P - Professionalism
L - Leadership      VS     M - management
.
87) Digital transformation หลักการคือ
1. Delight your customer : สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า
2. Enable your workforce : เพิ่มประสิทธิภาพให้ทีมงาน
3. Evolve your business model : ปรับเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจสู่อนาคต
.
88)  ผลลัพธ์ของการเปลี่ยนแปลงสู่ดิจิตอล
1. 80% ของกระบวนการการทำงานในเชิงธุรกิจจะเปลี่ยนแปลงหรือหายไป
2. 85% ของการดูแลความสัมพันธ์ลูกค้าจะเป็นดิจิตอล
3. 47% ของรายได้ เกี่ยวข้องกับช่องทางดิจิตอล
.
89) เปลี่ยนนิสัยองค์กร Old habits —> New Habits
1. Motivation : มีความอยากเปลี่ยนในตัวเขาก่อน
2. Ability : มีความสามารถในการเปลี่ยนได้ เช่นทักษะความพร้อม
3. Trigger :  มีตัวสะกิดให้เปลี่ยนเดี๋ยวนี้
.
90) MAT ต้องเกิดขึ้นในเวลาเดียวกัน ทุกข้อ
.
91) เปลี่ยนความคิดผู้บริหารกับลูกน้องพนักงานขายให้ตรงกัน ต้องเริ่มตั้งแต่การสัมภาษณ์​ 
ผู้ประกอบการ “ ชอบ “ พนักงานขายที่มีลักษณะ
ชอบยอดเล็ก ประสานงานเยอะ ขยันงานเอกสาร ชอบประชุม ทำรายงานเก่ง ติดต่อลูกค้านอกเวลางาน แนะนำตัว บ่มเพาะความสัมพันธ์ บอกหัวหน้าว่าวันๆทำอะไรบ้าง
พนักงานขาย ( Sales ) “ ชอบ “
ยอดใหญ่ ปิดการขายไว บันทึกง่ายง่ายไว้ใช้คนเดียว ลูกค้าคุยง่าย ซื้อซ้ำ Leadคุณภาพดี มีความต้องการอยู่แล้ว รักอิสระ ดูที่ผลงานก็พอ
ให้นายจ้างหาคนที่ “ ไม่เกี่ยง “
ยอดเล็ก ประสานงานเยอะ งานเอกสาร ประชุม ทำรายงาน ติดต่อลูกค้านอกเวลางาน แนะนำตัว บ่มเพาะความสัมพันธ์ บอกหัวหน้าว่าวันๆทำอะไรบ้าง
.
92) โค้ชทีมขายด้วยข้อมูล ใช้ข้อมูลเป็นตัวหลักในการทำงาน หัวหน้าทีมขายไม่ต้องมาตามข้อมูลของพนักงานในการประชุม ควรให้ข้อมูลไหลมาตลอดทุกการทำงาน แล้วเอาเวลาประชุมมาช่วยพนักงานแก้ไขปัญหา ป้องกันปัญหาใหม่ๆ
.
93)  แนวทางการเปลี่ยน 4 Ps
People : ประเทศไทยต้องการ Service เราต้องใช้คน
Policy  : มีนโยบายมาควบคุม ทำแบบไหนบนคนชุดนี้ เครื่องมือแบบนี้
Process : เปลี่ยน processในการติดตาม
Program : ใช้โปรแกรมอะไรก็ได้
.
94) B2B CRM คือ เครื่องมือพัฒนาศักยภาพทีมขาย กระบวนการการขายแบบ B2B  7 ขั้นตอน
พร้อมตัวชี้วัด**** 
1. หา / สร้างโอกาสทางการขาย  —> จำนวนโอกาสต่อสัปดาห์
2. ทำนัด —> % เข้าพบและติดต่อ
3. นำเสนอ —> ใบเสนอราคา
4. ติดตามงาน —> รายงานกิจกรรมการขาย
5. ขจัดข้อโต้แย้ง —> การตอบคำถาม
6. ต่อรองเจรจา —> ส่วนลด ของแถม เงื่อนไข
7. ปิดการขาย —> ใบสั่งซื้อ , ยอดขาย
.
95) Sales management knowledge
Sales funnel :Prospect —> Project —> Leads —> Quotes—> Sales
Customer Status : Prospect —> Fresh customer —> Existing Customer —> Lapsed customer
.
96) Hotnessจัดลำดับความสำคัญกับงานที่ทำทุกครั้ง ทำสัญลักษณ์ความสำคัญของงานให้เค้ารู้
.
97) Decision maker Unit for B2B customer ทุกครั้งคุยกับลูกค้าต้องรู้ว่าใครเป็น Decision maker  ทำสัญลักษณ์เอาไว้ ระบบ CRM B2B ที่ดีควรมีที่ให้ใส่รายละเอียดเหล่านี้
.
98) Sales Equation
sales velocity = (lead x conversion x promotion ) / Sales cycle
.
99) Sales KPI จูงใจด้วยข้อมูล ทำ leaderboard เพื่อให้เกิดเส้นแห่งการแข่งขัน แตกรางวัลออกให้หลากหลาย ให้รางวัลพฤติกรรมที่ดีด้วย เช่น ช่วยคนอื่น ขยันกรอกข้อมูล 
❤️  Part6 MarTech for B2B ❤️
.
100) Marketing technology คือเทคโนโลยีที่รวมถึงเครื่องมือ (Tool) และ ระบบ (Platform) ที่พัฒนาเพื่อนำมาใช้ประโยชน์ในด้านกิจกรรมทางการตลาด (Marketing) ทั้งเพื่อการจัดการแคมเปญทางการตลาดที่ง่ายขึ้น การสื่อสารกับลูกค้าได้หลากหลายรูปแบบมากขึ้น และการวัดผลได้แม่นยำขึ้น จึงเรียก Marketing technology แบบรวมกันว่า “Martech”
.
101) Marketing technology ครอบคลุมเรื่อง การรับรู้แบรนด์ (Awareness) การสร้างปฏิสัมพันธ์ (Engagement) การกระตุ้นให้ลูกค้าพิจารณา (Consideration) การกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ (Making Decision) การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ (Purchase) การกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ (Repurchase) การดูแลลูกค้าในระยะยาว (Retention) การกระตุ้นให้เกิดการบอกต่อ (Advocacy)
.
102) งานของฝ่ายการตลาดมีจำนวนงาน และจำนวนข้อมูลที่เราต้องจัดการมีมากขึ้น ก็จำเป็นที่จะต้องมีตัวช่วยซึ่งก็คือ Marketing Technology
.
103) Marketing technology ที่ช่วยธุรกิจ B2B 
1. CRM หรือเครื่องมือช่วยบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า
2. Marketing Automation เครื่องมือช่วยออโตเมท กิจกรรมการตลาด
3. CDP หรือ Customer Data Platforms เครื่องมือช่วยรวมศูนย์ข้อมูล
4. Marketing Cloud Suites เทคโนโลยีที่ผลิตมาแบบเป็นชุด
.
104) Marketing Technology จะมีลักษณะเฉพาะดังนี้
- ระบบจะเป็น Software as a service และ Run อยู่บน Cloud service มากกว่าจะอยู่ On-Premise
- ค่าใช้จ่ายเป็นการจ่ายแบบรายเดือน รายปี และมีโครงสร้างค่าใช้จ่ายหลากหลายรุปแบบ เช่น ราคาแปรผันตามจำนวนUser ราคาแปรผันตามจำนวนรายชื่อลูกค้าที่อยู่ในระบบ ราคาแปรผันตามจำนวนTraffic เป็นต้น
- ใช้เวลา Deploy รวดเร็วกว่าSoftware ประเภท On-Premise
- การทำงานที่ออกแบบมาแบบพร้อมใช้ ลูกค้าที่อยู่ในระบบ ทุกคนจะเห็น Feature / Function เหมือนกัน
- มีการปรับปรุงระบบหรือสร้างฟีเจอร์ใหม่ๆอยู่ตลอด ทำให้รองรับโจทย์การตลาดเกือบทุกประเภท
- บริหารจัดการได้โดยทีมงานด้านการตลาด มีการใช้ Resource งานฝ่าย IT น้อย ลดอัตราการจ้างงานและค่าใช้จ่าย Software Licanse
- แต่จำเป็นต้องวางแผนการ Deploy,Integration ระยะยาว และสอดคล้องกับแผนกลยุทธ์ด้านการตลาด
.
105) ทำไมต้องใช้ Marketing technology
เนื่องจากการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้า หรือบริการ จะเข้าต้องเข้าไปเกี่ยวข้องกับ Digital ในแบบใดบางหนึ่งไม่ว่าจะเป็น
- ธุรกิจที่เป็น Digital Business มีรายได้จาก Digital เต็มตัว
- ธุรกิจที่มีการขายสินค้าบริการผ่านช่องทางDigital เช่น E-commerce ทั่วๆไป
- และธุรกิจ ที่มีการผสมผสานกันเช่นทำการตลาดบน Online Media แต่พาคนไปสร้างยอดขายที่ Offline
.
106)  Marketing technology for B2B จะสำเร็จต้องเข้าใจสิ่งนี้
1. Define Data Foundation การเก็บข้อมูลที่สำคัญก่อน
2. กำหนดตัวเลขที่ชี้วัดความสำเร็จ เช่น Sale Cycle ที่สั้นลง หรือ จำนวน Retention สูงขึ้น
3. เลือกเก็บข้อมูลสำคัญ (Key Data Attribute) ที่มักจะมีผลกับยอดขาย
4. Select Quick Win Project กำหนดสิ่งที่สำคัญที่ต้องทำก่อนเพื่อนำร่อง
5. จัดกลุ่ม (Segmentations ) เพื่อดูแลลูกค้าที่สำคัญก่อน
6. Solution Selection การใช้ Open Source, Saas, Custom Code
7. Change Management การปรับกระบวนการทำงานมีความสำคัญ
8. ผู้บริหารระดับสูง ต้องเข้าไปดูละเอียดในช่วงแรกๆ ก่อนเพื่อสร้าง BU Champions
9. Tech Investment Evaluation มีการประเมินผลการลงทุนในเทคโนโลยี
.
107)กำหนดตัวเลขชี้วัดความสำเร็จ ด้วย VQVC Measurement
Volume KPIs
No. of Visitors
No. of Newsletter signups
No. of Content shares
No. of new and returning visitors
No. of mobile and desktop visitors
Quality KPIs
Bounce rate
Time on site
Average page views
% visitors sharing content
Goal conversion ( Add to cart, Checkout )
Goal conversion ( Specific action )
Value KPIs
Total revenue : สร้างยอดขายได้เท่าไร
Average order value
Revenue per visits
Value from recenue goals,
- Newsletter signup
- Leads
Margin % for Ecommerce site
Cost KPIs
Cost per click
Cost per Lead
Cost per Acquisition
❤️ ​​Part 7 Alibaba B2B Trade ❤️
.
108)เชื่อมต่อกับผู้ซื้อแบบ B2B ขายส่งทั่วโลกหลายล้านคน เข้าถึงผู้ซื้อมากกว่า 10 ล้านคนในกว่า 190 ประเทศและภูมิภาค รวมถึงสหรัฐอเมริกา ยุโรป ตะวันออกกลาง เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และอื่น ๆ การค้นหาจากลูกค้ามากกว่า 300,000 รายการ ต่อวัน ในกว่า 40 หมวดหมู่
จุดเด่นของ Alibaba
เข้าถึงผู้ซื้อแบบ B2B ทั่วโลกในแพลตฟอร์มเดียว
แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้ซื้อหลายล้านคนทั่วโลก
ส่งใบเสนอราคาให้แก่ผู้ซื้อได้โดยตรงผ่านบริการขอใบเสนอราคา (RFQ)
.
109)  Pain point ของ บริษัทส่งออกในประเทศไทย
1. Business : ทำธุรกิจแบบ Offline ต้องบินไปต่างประเทศโดยไม่รู้ว่าลูกค้าเราเป็นกลุ่มใดบ้าง มีค่าใช่จ่ายสูง
2. Trust : ลูกค้าไม่แน่ใจว่าเรามีตัวตนอยู่จริง
3. Trade : มีกฎระเบียบที่ค่อนข้างยุ่งยาก
4. Cost : การจัดบูธมีค่าใช้จ่ายเช่นที่พักการเดินทางให้กับพนักงาน มีค่าใช่จ่ายสูง
5. Data : ยากที่จะเรียนรู้ และ ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
.
110)Solution = Alibaba
1. แพลตฟอร์มB2B, B2C
2. ภายในประเทศ, ระหว่างประเทศ
3. แคมเปญ การสร้าง & การจัดการ
4. แพลตฟอร์มปฏิบัติการ
5.  การรายงาน & การวัดผล
.
111) ขยายธุรกิจด้วยตัวช่วยของ Alibaba
1. สร้างห้องแสดงสินค้าสำหรับแบรนด์ :  ไม่จำเป็นต้องมีทักษะในการเขียนโปรแกรมผ่านทางออนไลน์
2. โพสต์ข้อมูล รูปภาพ และวิดีโอของผลิตภัณฑ์ ได้ง่าย ๆ รวมถึงเครื่องมือแปลภาษาที่จะแปลข้อมูลต่าง ๆ ไปกว่า 16 ภาษาโดยอัตโนมัติ
3. กำหนดกลุ่มลูกค้าของผลิตภัณฑ์ ได้อย่างเหมาะสมด้วยเครื่องมือทางการตลาด และข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า
❤️ ​​Part 8 เครื่องมือDigital B2B ควรใช้ ❤️
.
112 ) เครื่องมือในการหา ​Keyword เพื่อทำ SEO SEM
Google serach console
Keyword planner google ads
ubersuuggest
.
113) SEO ต้องทำทั้งสองอย่าง
Off page ทำลิงค์จากเว็บอื่นๆอ้างอิงข้อมูลจากเว็บเรา
On page เว็บต้องดี (ปลอดภัย โหลดไว แสดงทุกจอได้ดี) คอนเทนต์ต้องโดน ตอบคำถาม แก้ไขปัญหา ลงรายละเอียด ไม่ซ้ำคนอื่น
.
114) เครื่องมือสร้างเว็บ 
- Wix ข้อดีคือง่าย เทมเพลตให้เลือกเยอะ สวย มีทีมคอยสนับสนุน ข้อเสีย คือออกแบบค่อนข้างจำกัด พัฒนาฟีเจอร์เพิ่มเติมยาก
- wordpress ข้อดี มีคนใช้เยอะที่สุดในโลก สามารถปรับแต่งได้เยอะ ดีกับ SEO ข้อด้อย ต้องเรียนรู้เองเยอะ
- https://www.reallead.tech/ เหมาะสำหรับ SME ที่พึ่งเริ่มทำ B2B ข้อดี ใช้งานง่ายเก็บลีดได้ทันที ข้อเสีย มีหน้าเดียวใส่ข้อมูลได้ไม่เยอะ 


.
115)จำเป็นมากต้องติดตั้งค่า Google Analytics ในเว็บเพื่อวัดผลค่าต่างๆ 
.
116) เครื่องมือ บริหาร Lead สำหรับ B2B ของต่างประเทศใช้ Saleforce  ของไทย แนะนำใช้ Jubili ( https://www.builk.com/jubili/jubili-free-trial/... ) 

ใส่ รหัส ref: SCBIEP17 
 ลดค่า License 10% 
 Training Sales Management & Tool (Online Event)
.
.
.
117) ต้องเชื่อมั่นก่อนว่า Digital คือทางรอดของธุรกิจสร้างโอกาสเติบโตได้ และเราทำได้

ประทับใจหลักสูตรนี้มากๆ ขอบคุณ พี่จิ๊บ Jib Suparit ผู้บริหารธนาคารไทยพาณิชย์​ พี่มิ้น0 Ukit Mint Tangsubkul ผู้บริหารหลักสูตร  พี่หนุ่ย Sirikul Nui Laukaikul พี่แบงค์ Bank Pholvisutsak พี่โบ๊ต Patai Padungtin พี่เล็ก Kittanan Virotsailee  อาจารย์ทุกท่านและทีมงาน SCB รวมถึง พี่กิ๊ฟ Cattleya Thuampratom พี่บอม Bom Sirichai Rittiphanyawong พี่เมฆ Mek Satchatippavarn ที่ให้คำแนะนำดีๆ 

หวังว่าจะได้มีโอกาสเข้าเรียนอีกในอนาคตนะครับ 

#SCBSME
#IEP17
#B2BDigitalCommerce
#เปิดเกมส์รุกบุกออนไลน์
#SCBIEP17B2B

หากชอบใจเนื้อหา ติดตามแฟนเพจได้ที่ 
https://www.facebook.com/oweeraschool

พูดคุยกันได้ที่ LINE 
https://page.line.me/oweera






ความคิดเห็น